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避免被实体店加盟模式“割韭菜”,你需要先测算“单店模型”

2020-01-11

图片来历@unsplash

文|庄帅

运营线下实体店和电商的最大不同,需求先算清楚“单店模型”,在这个根底上才干将人、财、物及办理模型匹配后测算得出“连锁模型”,然后规划化扩张。

本文将结合《招商证券:如安在社区生鲜运营和出资中避雷》陈述触及的部分内容,以及我在沃尔玛超市、东方家乡家居建材超市、王府井百货的近十年的线下连锁实体店总部的从业阅历,和近几年对新零售企业的调查和研讨,具体拆解和剖析了实体零售的单店模型和连锁模型。

实体店的出售额与周边的人口数有非常大的联系,这是一个决定性的因子。我在沃尔玛超市触摸选址事务组沟通的时分,他们在选址会花很长时刻调查店周围的人口数,这个人口数和实体店面积会有相关。

像沃尔玛超市这种2万平米左右的大店,一般会参阅国家人口计算数据的根底上,自己再人工计算和测算5公里直径范围内的人口数。除了现有老练社区、写字楼、工厂等住所之外,还会评价未来3到5年新增房地产的人口数。

实体店自身的运营费用较为固定,首要是经过进步出售额与毛利率完成毛利额的进步,然后完成单店盈余。

与传统超市比较,专业的生鲜零售店面积较小,使得单位面积人工与租金水平较高,并且品类较为单一,这就更需求更高的坪效与毛利率水平来支撑门店盈余。

别的由于顾客购买生鲜产品还会遭到间隔的影响,这是许多坐落社区的专业生鲜零售店的优势。

运营逻辑和战略上,社区生鲜店应该使用离顾客更近的优势,充沛满意顾客对生鲜的需求,带动周边居民浸透率与复购率进步,以完成更高坪效。

但由于运营面积和品类的约束,使得社区生鲜店在“一站式购齐”和价格上纷歧定有传统超市的价格优势。这使得商业形式立异比技能立异更重要,例如钱大妈的“不卖隔夜肉”的降价促销形式。

大卖场以满足的运营面积与丰厚的产品为根底,充沛满意了顾客好、多、省三大传统需求,带来了高客流。

高客流带来高出售、高周转,进步了门店出售额与毛利率,使门店完成盈余。大卖场运营逻辑构成闭环。

社区生鲜店运营面积相对有限,无法一起充沛完成产品丰厚与高周转。产品丰厚与产品新鲜、低损耗三者构成不可能三角,进步了门店盈余难度。

为满意顾客需求,社区生鲜店往往挑选优先满意产品丰厚与产品新鲜,因而往往会呈现较高损耗。

显着毛利率关于线下实体店的继续运营有着决定性的效果,“单店模型”的测算中,除周边人口数这个关键要素之外,毛利率需求独自进行具体核算和评价。

这儿给出的仅仅简略的算式,一般情况下要和收购高管和门店运营高管一起进行具体的测算,尽可能将更多的本钱要素加进来。

“单店模型”树立之后,就可以开第一家店试运营并依据实践数据继续调整各项因子和参数,在进步坪效和毛利率到达最佳值之后,开端规划“连锁模型”。

“连锁模型”是线下实体店的中心竞赛力,触及到的具体问题是:区域or全国、直营or加盟及对应的收购规划才干、仓配系统和办理才干。

一般来说,依据我国杂乱的人文环境,稳健的做法都是从区域开端的; 直营和加盟则依照3:7或2:8的份额进行布局 ,一方面减轻资金压力,一方面进步自身的运营才干和规范化,协助加盟商进步盈余才干,构成良性循环。

依据《招商证券:如安在社区生鲜运营和出资中避雷》的陈述剖析,这是由于尽管具有全国扩张才干的公司更具有成长性,但难度较高:

1、运营本钱加大,对物流供应链要求增高,且本来库房掩盖半径有限,扩张需加大对仓 储建造、物流建造的投入。
2、区域性消费习气差异、收入差异、日子质量差异等将导致无法精准营销,本来可行的 运营计划在异地扩张时不适用。
3、区域性竞赛者不同,会呈现扩张区域的商场已被地头蛇抢占的现象,很难在布局形 成后再分得一杯羹。

至于直营和加盟形式的优劣势比照,都清楚加盟形式财物轻,投入小,运营危险较小,而自营形式相对重,投入大,运营危险较大。

加盟形式对加盟商管控力度小,基本上归于松懈办理,办理难度大;自营形式都是自己招聘和发工资查核的职工,更易办理也便于快速调整。

加盟形式门店扩张速度快于自营形式,压力在于要不断确保加盟门店可以盈余,加盟商具有较好的出资报答。简单呈现短视的运营理念和行为,不利于公司长时间战略的施行。

钱大妈选用彻底加盟形式,加盟商的投入首要包含加盟费、品牌使用费、门店装修费、设备收购费用等,80平小店总出资费用在30万左右。

钱大妈总部则为加盟商供给产品资源、品牌办理、运营技能等多项支撑。

大部分的加盟形式都和钱大妈相似,这也是许多人以为实体店加盟是别的一种“割韭菜”的出资形式。

假如没有满足的毛利率和坪效支撑,100%的加盟形式的确有“割韭菜”的嫌疑。为了防止被割,主张加盟商先经过前文说到的“单店模型”进行具体测算。

供应链才干首要取决于单品收购规划与全体采销系统,其间单品收购规划首要取决于出售规划。

采销系统的直采价格一般来说都要低于其他途径;其次是产品的分级才干,究竟产质量量有凹凸层级之分,若只采质量好的产品价格并不廉价,因而必须在收购系统中树立产品分级收购和处理的才干。

以永辉超市为例,其收购形式首要分为全国统采、区域直采、供货商收购三种形式,生鲜直采份额超越70%。

永辉在全国24个省区设置18个收购办公室,一致贯种养殖户或生鲜基地直接收购。

全国统采品类特点是大批量、易保存,如苹果、香蕉,全国统采有利于会集上游订单,进步议价才干,以进步品类丰厚度与性价比。

区域收购适用于叶菜等不适宜长间隔运送的品类,产品具有本地化栽培、本地化运营及本地化消费的特性,在永辉门店布局密布、单品收购量大的区域相同具有规划优势。

在2011年,永辉就现已构成了构成全国统采+区域直采的格式,搭树立起可以快速扩张的供应链“连锁模型”。

实体店的总部需求一致收购发挥规划优势,进步议价权。但由于一些品类的流转半径小,区域化显着,这时分部分品类需求给予区域和门店必定自主收购权利。

其次是以生鲜为中心品类的许多超市和社区店自身的规范化程度较低,这时分还需求规范化的办理以进步产品和服务质量的稳定性,让职工在收购与零售过程中均需具有较强的主观能动性与灵活性,所以在“连锁模型”中公司办理才干犹为重要。

与电商的总部集权的“强办理”不同,许多本土化的实体零售商大多选用“合伙人准则”作为根底的准则,不断进步办理才干。

经过深化的研讨和剖析,大部分的实体零售合伙人准则首要经过三个渠道完成:

一般一家门店店长投入10-40万元不等,副店长、小店长投入2-10万元不等。可是出资份额一般不会超越单店的40%,一起合伙人享有的是分红权而不是股权。

一切施行合伙人准则的实体零售商都需求树立在高度规范化的根底上,这些规范化总结起来便是“五定”,触及 企业的定位、产品的定价和收购数量、门店和职工的数量、货架规范、品类数量 等。

规范化系统+合伙人准则完成实体店的规范化和灵活运营并存,才干习惯零售职业剧烈的竞赛、人才和资金密布型的需求。

经过对实体零售单店模型和连锁模型的研讨和剖析,希望能更深化了解实体零售运营的难点,更理性地以立异的商业形式和新技能一起进步我国实体零售业的运营水平缓竞赛优势。

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